Основная ошибка большинства коммерческих предложений в том, что они написаны «для всех клиентов» и «обо всем ассортименте». В них не учитываются реальные проблемы заказчиков, а только расписываются спорные достоинства компании-поставщика и предлагается «взаимовыгодное» сотрудничество. В итоге, большинство коммерческих предложений похожи друг на друга, как братья близнецы. Как составить коммерческое предложение? Приведем пример:
Компания «Х» является официальным дистрибутором производителя «Y», занимающего лидирующее место на европейских рынках. Широко представлен ассортимент… Самые доступные цены… Прямые поставки из… Гибкая ценовая политика. Доставка в любую точку России. Приглашаем к сотрудничеству дилеров…
Достаточно только заменить название одной компании на другое и получится очередное «типовое» коммерческое предложение. Так что же необходимо, чтобы коммерческое предложение «зацепило» клиента?
Рассмотрим алгоритм создания коммерческого предложения.
Написание «продающего» коммерческого предложения начинается с сегментации потенциальных клиентов и определения тех ситуаций, в которых Ваш товар или услуга ими востребованы.
Рассмотрим в качестве примера оператора Голосовой связи (услуги корпоративной телефонной связи). Потенциальных клиентов компании можно разделить на следующие сегменты:
- Компании, имеющие филиальную сеть. Ситуация: большой объем междугородних телефонных разговоров между головным офисом и филиалами. Что предложить: услуга «Тариф А» позволяет звонить между офисами только за абонентскую плату (0руб/мин).
- Компании, пользующиеся услугами международной и междугородней связи. Ситуация: большой объем междугородних телефонных переговоров с клиентами и поставщиками. Что предложить: услуга «Тариф B» позволяет снизить расходы на межгород приблизительно в 2 раза.
- Компании, которым необходим дополнительный «городской» номер. Ситуация: Нет возможности подключения «городского» номера в старом офисном здании (заняты все «пары»). Что предложить: услуга «Тариф C» позволяет подключить «городской» одноканальный или многоканальный номер.
- Компании с сотрудниками, работающими вне единого офиса. Ситуация: Существуют сложности при сборе нескольких сотрудников в одном месте (сотрудники работают вне одного города или региона) для оперативного решения производственных вопросов. Что предложить: услуга «Тариф D » позволяет обсуждать экстренные вопросы в любое удобное время и экономить время на проведение совещаний.
Список сегментов можно продолжать и дальше.
Зачем нужно делить клиентов на сегменты? Для того, чтобы не предлагать всем потенциальным клиентам все услуги компании. Понятно к чему это приведет. Предложение будет отправлено в корзину.
Поэтому для каждого сегмента необходимо составить «свое» коммерческое предложение о сотрудничестве образец с описанием конкретной услуги, которая с высокой вероятностью решает проблемы клиента из данной группы.
Логично, что перед написание коммерческого предложения необходимо выявить все группы потребностей в предварительном разговоре с клиентом по телефону. Об этом читайте подробнее в уроке №5 и №6
Разобравшись, как писать коммерческое предложение в общих чертах, разберём ещё некоторые важные детали. Итак Вы сегментировали потенциальных клиентов и определили те ситуации, в которых Ваш товар или услуга им нужны.
Следующий шаг написать вступление, привлекающее внимание и вызывающее интерес у клиента.
Для этого часто пишут про регалии компании: «Мы является крупнейшим поставщиком, эклюзивным представителем величайшего производителя всех времен и народов…»
Или рассказывают про преимущества «нашей фирмы»
Или упоминают про «широкий ассортимент» и «гибкую систему скидок» и другие конкурентные преимущества.
Обычно коммерческое предложение с таким вступлением с высокой вероятностью попадает в мусорную корзину непрочитанным. Так как составить грамотное коммерческое предложение?
Очень просто. Писать не про себя, а про актуальные проблемы клиента, которые решает Ваше предложение. Хорошо для этого подходит конструкция «Если …, то ….». Например, продавец сервиса по обслуживанию программного обеспечения может начать свое коммерческое предложение следующим образом (описывая проблемы пользователей на их языке):
«Если при пользовании «программой А» случается так, что:
- Вам необходимо сделать нетипичные файлы, но не всегда понятно каким инструментом;
- или при закрытии операции почему-то не распределяются итоги по конкретным категориям
- и т.д.
то мы готовы предложить Вам нашу услугу по сопровождению …»
Затем перейти к своему предложению, позволяющему решить эти проблемы (продолжим наш пример):
«В этом случае Вы сможете:
- оперативно получать квалифицированные ответы на любые вопросы по работе в «программы А»;
- и т.д.
Услуга по сопровождению «программы А» включает в себя …»
и рассказать об основных отличиях Вашего предложения от того, что предлагают конкуренты.
«Причем за каждым Клиентом закрепляется НЕ просто программист (специалист по «железу»), а именно консультант, которому уже не нужно будет всякий раз объяснять специфику работы Клиента – «свой» консультант (как «свой доктор») всегда в курсе всех нюансов.»
И в завершении коммерческого предложения сообщить клиенту о дальнейших шагах, необходимых для размещения заказа. Для этого указать номер телефона, адрес электронной почты или сайта для получения дополнительной информацию, ответов на вопросы или заполнения заявки.
И еще. Всегда старайтесь выяснить имя человека, который принимает решение о сделке и адресовать своё коммерческое предложение именно ему. К примеру, указав в шапке коммерческого предложения: «господину И. И. Иванову» или просто «И. И. Иванову».
В некоторых случаях, для придания солидности обращения можно так же указать должность. Например:
«Финансовому директору И. И. Иванову.»
Люди любят потешить своё самолюбие, потому можно порой не пренебрегать этой человеческой слабостью.
Но это уже на Ваш вкус.
Эта полезная информация взята с ресурса: salesmasters.ru
Publiction author
