Активные продажи причины неудач

На тренингах по продажам, всегда говорят, что большая часть холодных звонков не приносит успеха и это вполне закономерно,  а чтобы найти заказ/ клиента, рекомендуют делать большее количество звонков и добиваться результата за счет объема работы. Выходит, что 80% времени просто теряется!

Разберем типичные причины неудач в активных продажах, почему, всё-таки львиная доля холодных звонков не приносят результата.

Основная причина неудач при первых звонках клиенту  заключается в том, что менеджер не осознаёт, для чего он звонит, какая цель холодного звонка. Главное для такого менеджера сделать в течении дня 50-100 звонков потенциальным клиентам и поставить галочку в своём отчете для начальника. Основная масса менеджеров начинают пытаться продавать сразу же во время первого звонка. Предлагаю прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предложения, распинаются перед клиентом о том, какая у них замечательная компания, с которой конкуренты и рядом не стоят. Здесь и кроется главная ошибка – менеджер пытается продать товар/услугу клиенту, который совсем этого не ожидает.  Как правило, на потенциального клиента обрушивается масса убедительных, как кажется менеджеру, аргументов, но реальных потребностей никто не выясняет.

К примеру: вы идете в магазин приобрести совершенно конкретный товар. Но в магазине продавец-консультант пытается вам навязать покупку товаров совершенно не нужных вам, к тому же, габаритных или дорогостоящих. Какова будет ваша реакция? Разумеется, назойливость в предложении купить ненужную вам вещь, создаст негативные эмоции, возможно вы даже пойдете в другой магазин. А всё что требовалось от консультанта, так это спросить, — чем он может помочь? Он просто не выяснил потребностей посетителя магазина.

Теперь спроецируем этот пример на активные продажи по телефону. Вспомните, как часто вам говорили:  «Спасибо у нас всё есть», «нам ничего от вас не нужно» … Вероятно, о потребностях потенциального клиента вы не были осведомлены. Всего 1 -2 наводящих вопроса о потребностях потенциального клиента дадут вам – экономию кучи времени и нервов и вы сможете уже более детально переходит к переговорам о сделке, если ситуация того требует. Важно правило, которое требуется уяснить – клиенту не важны вы и ваши услуги / продукты, ему важны его потребности. Как только вы поймете, что нужно клиенту, вы получите ключ к этой «двери».